E-kereskedelmi útmutató - iránytű egy sikeres online vállalkozáshoz

Az e-kereskedelem analitikai alapjai

Ismerd meg a legfontosabb platformokat és eszközöket ahhoz, hogy sikerre vezesd webáruházadat 2020-ban az online térben. Ez az e-kereskedelmi útmutató betekintést ad neked ahhoz, hogy vállalkozásod egy sikeresen gépezet legyen, ami pénzt termel, nem is keveset. A cikksorozatban sorra vesszük legfontosabb eszközöket és megmutatjuk neked azokat a kulcsfaktorokat és lehetőségeket, amelyeket, ha jól alkalmazol, feldolgozol, elemzel és optimalizálsz, akkor sikereket érhetsz el.

Manapság nagyon sok cégtulajdonos gondolja úgy, hogy fejest ugrik az ismeretlenbe, vakon repül és véletlenszerű taktikát alkalmazva terelgeti online vállalkozását a szakadék felé. Fogalma nincsen arról, mi jó vagy rossz, csak azt ismeri, ami a most. Hogy most éppen jól megy, nincsen miért aggódni. De egy tudatos vállalkozás alapvető célkitűzése az is, hogy a holnapon túl is lát. Tervez, elemez, fejleszt, stratégiát alkot, mert így lehet hosszú távon megmaradni. A valódi siker akkor következik be, ha olyan folyamatok, trendek és konkrét számok vannak a tervezés mögött, ami igazai iránytűként jelzik, mutatják a jó irányt.

És mi ez az iránytű? Ez az adatok ereje.

A jó adatok segítenek abban, hogy megértsük a körülöttünk lévő világot, útmutatást adnak és segít nekünk abban, hogy határozott döntéseket hozzunk vállalkozásunkkal kapcsolatban. Az e-kereskedelmi elemzés olyan rendszer vagy eszköz, amely lehetővé teszi a felhasználó viselkedésének megértését. Bár a legtöbb e-kereskedelmi elemzési eszköz a helyszíni viselkedésre összpontosít, az e-kereskedelem elemzése túlmutat mindezen, hiszen betekintést nyerhetünk akár abba is sok egyéb más mellett, hogy honnan jöttek a felhasználók, mennyi időt töltöttek egy adott termékre nézve, vagy éppen milyen eszközről böngésztek.

Ezek a dolgot komoly versenyelőnyt jelenthetnek egy vállalkozás számára, hiszen olyan ismeretekhez vezetnek, amellyel még jobban megismerjük vásárlóink szokásait,  ügyféleink viselkedését és a vásárlás pszichológiáját.

Ezek után gondolom nem is kérdés benned, miért van rá szükséged?

Bizonyos analitikus eszközök egészen egyszerűen elengedhetetlenek ahhoz, hogy sikeres e-kereskedelmi üzlet vezess. Ez nem olyan, mint a sportfogadások nagy része, ahol nagyon sok pénzt pusztán megérzésre és találgatásokra teszel fel, aztán ha Fortuna veled van akkor nyerhetsz. Most merőben más a helyzet, minden elköltött forint után pontos és mérhető eredmények érkeznek, amiből pontosan megtudhatod, mit csinál a felhasználó a webhelyeden, hogy a legjobban kiszolgáld őket. Így nem csak jobban kiszolgálhatod őket, de a vásárlói visszajelzésekből és ügyfélútvonalakból hosszútávú következtetéseket is levonhatsz az eredményesség jegyében.

Jól hangzik nem igaz? Na de pontosan mit kell mérnem?

Mutatjuk.

A különböző eszközök különböző mérési lehetőségeket kínálnak. Meglehetősen egyszerű nyomon követned olyan tevékenységeket, mint például a forgalmad forrása honnan, kitől, mely régióból érkezik. Melyik a leglátogatottabb aloldalad, vagy éppen mitől nagy a visszafordulási arány a weboldaladon? Betekintést kaphatunk arról, hogy ki mennyi időt tölt el ott és milyen termékeket vásárolnak a legszívesebben. Gondolj csak bele! Vegyük mondjuk az egyik kedvenc márkádat. Biztos vagyok benne, ha legalább egyszer belekattintottál egy érdekes posztjukba a közösségi oldalon. Esetleg rendszeresen megnézed termékkatalógusukat a neten, vagy tovább megyek még a hírlevelükre is fel vagy iratkozva.

Simán lehet olyan érzésed, mintha ismernének és mindig azt kínálnák neked, amit éppen keresel.

Ez az e-kereskedelem és az a rengeteg adatelemzés, ami mögötte van. Az elemzéseiket úgy állították be, hogy nyomon követhessék a viselkedést a webhelyükön, és világos képet kapjanak arról, hogy mit érdekel.

AARRR, avagy a növekedés receptje

A legtöbb kezdő cég Dave McClure „kalóztölcsérét” használja a növekedés receptjeként:

1. Beszerzés (Acquisition)
2. Aktiválás (Activation)
3. Megtartás (Retention)
4. Ajánlás (Referral)
5. Bevétel (Revenue)

Hogy mitől „kalóz”? Itt nem kell semmi rosszindulatú tréfára gondolni, csupán arról van szó, hogy a fent említett szavak rövidítésé az „AARRR”, ami egy gyakori kalóz-hang, legalább is az angol nyelvben. A lényeg az, hogy az e-kereskedelmi energiabefektetéseid legfőbb célja forgalmat és látogatókat bevonzani, majd ezeket felhasználókká/ügyfelekké konvertálni, végül pedig megtartani őket. Az AARRR technika alkalmazása az egyik legjobb módja az e-kereskedelmi üzletág növekedésének. Sokan túl bonyolítják az üzletet és a rossz dolgokra összpontosítanak. Az AARRR segítségével egyértelmű útitervet kaphat az első 5 dologról, amelyekre az üzletág növekedése során érdemes foglalkozni, sokaknak ez a rendszer egyértelmű üzleti növekedést eredményezett néhány hónap alatt.

Nézzünk bele az AARRR különböző részeibe:

1. BESZERZÉS

Egyszerűen fogalmazva, hogyan juthatunk el a látogatókhoz. A legtöbb vállalkozás a Google keresőmotorokból érkező látogatókat, a szociális hálózatokat és a fizetett hirdetéseket a Google Ads-en keresztül látja. Függetlenül attól, hogy melyik felhasználóhoz milyen ügyfélszerzési stratégiánk van, fontos nyomon követni, hogy honnan jönnek, és táplálnunk kell anyagilag azokat a forrásokat, amelyek a webhely következetes forgalmát építik.

2. AKTIVÁLÁS

Ekkor jelentkezik be egy termékpróbára vagy hírlevélre. A gép ugyan már mozog, de az alkotó még semmiképp nem pihenhet.  De kétség kívül jó hír, hogy a felhasználók már elkezdtek olyan lépéseket tenni, amelynek jó eséllyel vásárlás lesz a vége.

3. MEGTARTÁS

Csak azért, mert egyszer vásároltak tőled, nem garantálják, hogy újra fognak. Ezért van szükség megőrzési stratégiákra a folyamatos elemzésre és csoport/kohort analízisre. A csoport/kohort elemzés arra a gyakorlatra utal, hogy a meghatározott csoportok tevékenységeit vagy szokásait meghatározott időn belül tanulmányozzák. Ez egy kicsit hasonlít a szegmentálásra, de inkább a múltbeli adatokra összpontosít - felhasználva azt a fogyasztói magatartás mintázataira vagy változásaira az ügyfélút során. Egy online vállalkozás esetében folyamatosan változik a termék, a modell és a piacelérés stratégiája.

Ehhez mérten azok a felhasználók, akik az első héten regisztrálnak, vagy vásárolnak teljesen más élményben részesülnek, mint azok, akik az ötödik hónapban.

Ha mindezt kohort analízissel nézzük, rögtön kiderül, hogy a különböző hónapokban vásárolt felhasználók csoportja hogyan teljesített külön-külön. Így sokkal könnyebb lesz megtartani egy meglévő ügyfelet, mint egy új vásárlást.

4. AJÁNLÁS

Tehát ezek a visszatérő ügyfelek, akik a következő szintre emelik vállalkozásodat a hivatkozások, megosztások, ajánlások miatt? Igen, pontosan így lesz nézzük is, hogy kért. Az ajánlás alapú marketing mindazt a marketingeszközt jelenti, amivel ráveszed már megszerzett vevőidet, vagy akár csak potenciális vevőidet arra, hogy barátaikkal megosszák a te üzeneteidet.

A Nielsen Global felmérése szerint:

• ha egy ismerősünk ajánl valamit, abban 92%-os arányban bízunk,
• ha online véleményt olvasunk, abban 70%-osan bízunk,
• egy márka honlapját 58%-ban hisszük el,
• egy reklám pedig mindössze 33%-osan győz meg.

És hogy hozzunk egy igazán élenjáró példát a nagyvilágból és a szavak erejéről. Az olyan közösségi oldalak, mint például a Facebook vagy a Youtube, azt a hatalmat adják a fogyasztók kezébe, hogy szabadon nyilvánítsanak véleményt bármiről, bármikor, bármilyen formában. Ezt a jelenséget nevezzük online szájreklámnak vagy e-WOM-nak. Ez az „erő” az egyik nagy oka annak, hogy a Starbucks-t egy Seattle-i üzletből több mint 24 000 üzlethelyiségbe vette a világ minden tájáról. A jelenkor fogyasztóinak tehát szélesebb körű és gyorsabb hozzáférése van az információkhoz, ezáltal megalapozottabb döntéseket tudnak hozni, és véleményükkel erőteljesen befolyásolhatják mások döntéseit.

Ne felejtsük el a vásárlási döntések ötöde mögött a szájreklám áll befolyásoló tényezőként, legyen az egy jó szívű ajánlás, vagy egy rossz élmény, amitől mások meg akarnak óvni minket.

5. BEVÉTEL

Ez elég egyszerű szakasz, ahol minden a pénzről szól és az értékesítési csatorna sikerének legnagyobb jele.

KIHAGYHATATLAN ELEMZŐ ESZKÖZÖK

1. GOOGLE ANALYTICS

A Google Analytics, egy egyszerű  - regisztráció után minden felhasználó számára  elérhető  - ingyenes webanalitikai szoftver. Amellett, hogy jól használva minden webes döntés alapját szolgálja, magas színvonalon működik együtt más rendszerekkel, így a Google Ads hirdetési rendszerrel is. A világ tízezer legnépszerűbb honlapjának több mint a fele a Google Analytics-et használja. Gyakran indokoltan elemző eszköznek tekintik. A legegyszerűbb formában a Google Analytics segít megérteni ügyfeleit. Átfogó elemzési szolgáltatásai világos képet ad webhelyének, tartalmának és termékeinek teljesítményéről. Ez az egyik legjobb.

Előnyei:

• ingyenes
• a piacon egyedülállóan profi
• egyszerű a használata
• a weboldal méretétől és forgalmától függetlenül használható
• az Ads-szal együtt használható - azonnal láthatjuk megtérülési mutatókat
• nyomon követhetjük a kampányokat, sőt összehasonlíthatjuk azokat
• biztonságos

A Google Analytics használatának megkezdése egyszerű. Egyértelmű útmutatót kapsz a kezedbe a követőkódok telepítéséhez, a célok létrehozásához és természetesen az összes ilyen adat olvasásához. Először nehéznek tűnhet, de egy idő után könnyen fog menni, testre szabható, így végeláthatatlan előnyt nyújt mindenki számára.

Miért van rá szükséged?

Használatával a következő adatokhoz információkhoz juthatsz hozzá a teljesség igénye nélkül:

• hányan látogatják a honlapodat, mennyire hűségesek és többek között mennyi időt töltenek ott?
• milyen internetes csatornákon, forrásokon keresztül jutottak el weboldaladra és mely csatornák adták a legfőbb ügyfeleket?
• melyik földrajzi helyről nyeri a legtöbb látogatót a vállalkozás?
• weboldalad mely oldalai a leglátogatottabbak, hogy azt az oldalát látogatják-e a legtöbben, amit fontosnak tartasz, illetve, hogy azt mely oldalakról?
• hol hagyták el leggyakrabban weboldalad - ezeknek az adatoknak az ismerete pl. megmutatja, melyek honlapod gyenge pontjai?
• megismerheted, mely időszakokban a leglátogatottabb az oldala, akár az előző héthez képest, hogy változott weboldalad látogatottsága?
• megtudhatod, hogy könnyen tudnak-e navigálni az oldaladon?

Természetesen még nagyon sok további adatot nyerhetünk általa webáruházunkra vonatkozóan, ami sokat segíthet egy sikeres marketing stratégiát illetően

2. GOOGLE SEARCH CONSOLE

A kötelezően rendelkezésre álló analitikai eszközök 2. számú listáján egy másik Google-termék, a Search Console áll. Ez az ingyenes eszköz lehetővé teszi, hogy bárki, aki rendelkezik weboldallal, megnézheti, hogy a Google-ben hogyan néz ki, és betekintést nyújt az organikus találatok javítására. Ez az a forgalom, ami a természetes keresésekből származik. A Google Search Console használata során rengeteg olyan adatot és funkciót találhatsz, melyeket a weboldaltulajdonosként hatékonyan bevethetsz a keresőoptimalizálási munkánál. A Search Console az egyik leghasznosabb eszköz a weboldaltulajdonosok és a SEO-sok számára.

Hogy miért van rá szükséged?

Mert például lehetővé teszi, hogy javítsd a weboldalad megjelenését a Google találati oldalain, de többek között az is kiderül az adatokból, hogy az emberek miként találnak rá a weboldaladra. Ez alapján pedig már optimalizálhatod a weboldalad a megfelelő keresőkifejezésekre. Ráadásul mindez teljesen ingyenesen. Alapvetően persze arra való, hogy a Google számára információt nyújtson az online tartalmaiddal kapcsolatban, és figyelmeztetéseket küldjön számodra, ha valami nincs rendben a weboldaladdal. Továbbá ez az eszköz ingyenes, így valójában nincs semmi veszítenivalód.

3. HOTJAR

A Hotjar egy gyors és vizuális módja annak, hogy jobban megértsük az ügyfelek viselkedését a webhelyeden. Számos analitikai eszköz létezik, de a Hotjar kiemelkedik, mert vizuálisan ábrázolja a fogyasztói tevékenységet a termikus kijelzőkön keresztül. A Hotjar hőtérképei segítenek abban, hogy jól láthassuk a kattintáson alapuló hőtérképeket, lapozzunk a hőtérképek között. Ezeket egyszerűen le is tölthetjük és megoszthatjuk kollégáinkkal és a változásokat mappákba rendszerezhetjük. A felhasználó szándékainak és érdekeinek vizuális ábrázolása minden bizonnyal hasznos lesz a további fejlődéshez. Minden weboldal esetében felmerülhetnek olyan ötletek és javítások, amik, habár kimondva jól hangzanak, nem biztos, hogy élesben alkalmazva is jól működnek.

Miért van rá szükséged?

Ha szeretnél pontos képet kapni arról, hogy milyen élmény használni a weboldalad a felhasználók szemszögéből, a Hotjar az az eszköz, ami ezt meg tudja mutatni. A Hotjar egy nagyszerű eszköz, ha vizuálisan szeretnéd értelmezni az ügyfelek adatait. A hőtérképek egyszerűvé teszik, hogy pontosan tudjuk, mi működik a közönség számára és mi nem. Hiába vannak kiváló analitikai eszközök használatban egy weboldalnál, ha ezek az eszközök egymás között nem továbbítanak adatokat, nehezebb meglátni az összefüggéseket.

A hőtérkép funkció egy szemmel is látható térképet rajzol ki a weboldaladról, ami háromféle aktivitást tud megmutatni:

• a weboldalad olyan pontjai, amire a leggyakrabban kattintanak a felhasználók
• azok a területek, ahol a legtöbbször történik egérmozgás
• az oldalnak az a része, ameddig le szoktak görgetni a látogatóid

Van lehetőséged az összes oldalad követésére, vagy csak egy konkrét oldalt is követhetsz. Az ingyenes változatban 2000 darab oldalmegtekintést tudsz követni.

ÖSSZEGZÉS

Az alábbiakban bemutattunk néhány hihetetlenül hasznos és érdekes eszközt, amely kihagyhatatlan, ha sikeres és megtérülő online vállalkozást szeretnél hosszútávon üzemeltetni. Mindhárom eszköz esetében lehetőség van ingyenes fiók használatára, így nem kell elkötelezned magad azelőtt, mielőtt látod, hogy melyik a leghasznosabb számodra a gyakorlatban. Láthatod, hogy a komplex és drága eszközök beüzemelése nélkül is hozzáférésed lesz olyan adatokhoz, hogy például a rendszeresen visszatérő vásárlóid milyen tartalmakat olvasnak szívesen, és milyen cikkeket kell írnod ahhoz, hogy még több vevőt hozz be vele a weboldaladra.

Ezek az adatok és az ahogyan ezekre reagálsz pedig hidd el, aranyat érnek.

Cikksorozatunk következő részében arról fogunk szót ejteni, hogyan tudjuk jól használni az adatokat? Hogyan állíthatjuk be a szükséges rendszereket, amelyek automatizálják az adatgyűjtést, pozitívan befolyásolják üzleti tevékenységét, és hosszú távon megkönnyítik az életünket. Ha kíváncsiak vagytok, kövessétek a FutureManagement blogbejegyzéseit továbbra is és iratkozzatok fel hírleveleinkre, hogy mindig első kézből találkozzatok írásainkkal.