"Száncsengő ma vígan szól, mert itt van már a tél..." Hát igen, akárhova is megyünk, mindenhol a karácsonyi dekorral találkozunk, a Black Friday hétvégéje után pedig végképp elszabadul a pokol. Kivétel nélkül minden egyes bolt, üzlet, webáruház készül karácsonyi kampánnyal, a felkészültségi szintjük azonban közel sem azonos. Rengetegen meggondolatlanul cselekednek, a "karácsonnyal mindent el lehet adni" címmel pedig válogatás nélkül onjták a termékeket.

Mi pontosan ezért, hogy Te jobban csináld, és idén nagyobb szeletet hasíts ki a több mint 120 milliárd forintos tortából, összegyűjtöttük, hogy miket érdemes elkerülni, és miket tegyél bele mindenképpen a karácsonyi kampány legutolsó verziójába. Nézzük hát.

A nagy karácsonyi kampány mit csinálj/mit ne csinálj

A sorrend csalóka, először is ugyanis a baklövéseket veszem sorra, majd mindre adok megfelelő alternatívát, amivel szépen kikerekítheted a kampányaidat.

1. Ne árkedvezményekben gondolkodj

Ezt alapvetően az év összes többi kampányára is igaznak tartom, de ilyenkor kiemelten. Egyrészt, egyszerűen fantáziatlan, unalmas adni 10-20-30% kedvezményt, másrészt rászokatod az oldalad látogatóit arra, hogy nálad kedvezmény van, és ezért fognak visszajárni. Ennek káros hatásairól ebben a cikkben már írtam egyszer, ha sok árakciót alkalmazol, érdemes elolvasnod. Harmadrészt - és ez egy szokványos jelenség - egy-egy piac az árversennyel szépen lassan ellehetetleníti a nyereséges működést mindenki számára. Annyira leszorítják ugyanis a versenytársak az árat, ezzel persze a nyereség mértékét is, hogy nem lesz termelőképes a kereskedés/szolgáltatás. Nem érdemes tehát beszállni egy ilyen öngerjesztő spirálba. Az ár relatív érzet csupán, az emberek akkor érzik, hogy drága vagy, ha nem megfelelő értéket közvetítesz nekik. Törekedj tehát erre.

Árkedvezmény helyett készíts csomagokat, emeld a vásárlási élményt új szintre

Bizony. Ezzel az árkedvezmény összes buktatóját ki tudod kerülni, sőt, még emeled is az élményt. Mikre kell gondolni? Év közben ennek nagyok sok lehetősége van, de karácsonykor kifejezetten érdemes személyreszabott csomagokat készíteni. Vállalj ingyenes karácsonyi csomagolást, készíts személyreszabott, kézzel készített üzeneteket, vezess be expressz házhozszállítást, hogy biztosan időben érkezzenek meg az ajándékok.

De lehetőség van upsellre, cross sellre is, különböző csomagok létrehozására termékeidből. Gondold végig, hogy mik azok a termékek, amiket még a tieiddel együtt fogyasztanak a vevőid, és tankolj fel belőlük. Gyors példa: könyvek mellé szuper ötlet egy egyedi könyvjelző, vagy a sál mellé sapka. Így máris nem egy terméket adsz el, hanem egy komplett élményt. Azon kívül, hogy ez növeli a bevételedet, teljesen más élményt adsz el: nem könyvet, hanem az olvasás, énidő élményét.

Ha megvizsgálod az itt bemutatott lehetőségeket, valójában itt is kedvezményt adsz, hiszen Neked pénzbe kerül a termék extra csomagolása, de a csomagok készítése is. Javaslom, hogy matekozd ki, mekkora kedvezményt adnál alapesetben, és azt alakítsd át valamilyen kreatív megoldássá. Szemezgess ezek közül is bátran.

2. Ne kezdj őrült költekezésbe minden csatornán

Persze, karácsony, kampány, befektetés, és ez így nagyon rendben is van. De ha eddig nem hirdettél a Google Ads rendszerében, akkor ne most kezdd el. Egyrészt, nem lehet képbe kerülni 1 hónap alatt egyik rendszerrel sem. Másrészt sokkal több szereplő fog hirdetni minden csatornán, így nem csak a közvetlen versenytársaiddal kell számolni, hanem mindenkivel, akinek a célcsoportja megegyezik a tieddel. A vásárlók rengeteg oldalt járnak ilyenkor be, megnő az oldalakon eltöltött idő, így a remarketing kampányokban is nő a reklámzaj. Ez mind emeli a hirdetési költségeket is, kemény licitversenyre lehet számítani még a szűk piacokon is.

A másik probléma, ami miatt nem érdemes sok csatornán nyitni, hogy iparáganként legalább 1 olyan szereplő biztosan van, aki hatalmas marketingköltséggel gazdálkodik. Nos, van egy rossz hírem, őt sosem fogod tudni lenyomni. Próbálj meg TV-t eladni a Media Markt mellett vagy elé kerülni tartósan a Google-ben. Szólj, ha megvan, megkapod a mi kampányainkat is. Ezek mellett elkölthetsz nagyjából bármennyit, nem fog megtérülni. Ehelyett sokkal jobb megoldást javaslok.

Megkülönböztető stratégia kommunikálása a jól bevált csatornáidon

Erről is nagyon sokat írtunk már, például itt. A lényeg, hogy gondold végig azokat az előnyöket, amikkel csak Te rendelkezel, a versenytársaid nem, és valóban érték a vásárlóidnak. Ezeket kommunikáld azokon a csatornákon, amiken amúgy is aktívan kommunikálsz és a követőid is jelen vannak. Itt bátran emelheted a költési keretedet, hiszen természetesen továbbra is befektetés a marketing, ha jól csinálod. De ne feledd, attól, hogy többet költesz, még nem lesz jobb a marketinged. Maximum az elérésed lesz szélesebb körű. Attól, hogy nagyobb puskával jársz vadászni, simán éhes maradhatsz a végén. Jobb attól lesz, ha világos értékajánlatot fogalmazol meg, ezt kommunikálod, és az oldaladra érkező emberek ezzel találkoznak.

Vizsgáld tehát meg a fenti 3-as metszéspontját, és az oda eső értékeket kommunikáld az összes lehetséges módon: videózz, ossz meg képeket, kulisszatitkokat, oktasd követőidet cikkekkel, blogbejegyzésekkel.

3. Ne csak az árakat és termékeidet mutasd be

Kemény lesz, de hidd el így van: a termékeid rajtad kívül nem nagyon érdekelnek senkit sem. Sajnálom, de ez van. Minél hamarabb megemészted ezt az információt, annál jobb lesz neked. Gondold végig. Miért is vásárolsz meg bármit? Mert van egy problémád, amit szeretnél megoldani. Az emberek - ahogy te is - pontosan ugyanezt keresik. Tehát, ha a közösségi felületeiden nem állsz ki másból, minthogy vedd meg ezt, meg az ilyen olcsó, akkor elég hamar elveszted a követőid figyelmét. Sőt, meg sem szerzed igazából. Gary Vaynerchuk mondta, hogy ma minden vállalkozásnak meg kell értenie, hogy elsősorban médiaszereplőként kell megállnia a helyüket, és érdekes tartalmakat szolgáltatni, és csak másodsorban értékesíteni. Velős gondolat, de nagyon igaz. Persze, mondhatod, hogy a Te termékeid nem érdekesek. Hát, akkor nézd meg a Media Markt Facebook kommunikációját. Azt kell megértened, hogy minden vállalkozás érdekes, csak jól kell tálalni. De az a jó hírünk van, hogy a tálalásban is segítünk a következőkben.

Következetes tartalomstratégia a karácsonyi kampányodba is

Bizony, ennyi a kulcs. Attól, hogy jön a karácsony és eladni akarsz, nem a termékeid tukmálása vezet a jó értékesítéshez. Hanem a következetes tartalomstratégia. Ki merem jelenteni, hogy ma ez a leghatékonyabb eszköz hosszútávon. Hosszútávon, igen. A tartalommarketing nem holnapra fog neked beérni, de minél később kezded el, annál később lesz eredménye. Nem véletlen FutureManagement a márkánk neve, mi maximálisan ebben hiszünk. A hosszú távú győzelemben, stratégiában, nem az ad hoc dolgokban. Ezt is valósítjuk meg. Azok úgyis csak ideig-óráig tartanak. Viszont egy stabil alapokon nyugvó, előre eltervezett stratégia mentén megvalósított, őszinte kommunikáció konstans fejlődést biztosít számodra. Ezt kell tehát megtalálnod, és ami még fontosabb, megvalósítanod. Milyen eszközeid vannak? Mutatom: írhatsz például cikkeket a weboldaladra. Na nem a száraz sajtóanyagokra gondolok, vagy termékleírásokra, hanem érdekes, jól elkülöníthető stílusban megírt cikkekre. A témák előtted hevernek, csak hátrébb kell lépned egyet, és picit messzebbről szemlélned a vállalkozásodat. Ezért jó ezekbe a folyamatokba eleve marketing ügynökséget bevonni, mert külső szemmel egyből meglátjuk azokat a témákat, amiket te belülről nem feltétlen veszel észre.

Aztán küldhetsz - és küldened is kell - hírleveleket. Hírleveleket, melyekben megosztod a tartalmakat. Aztán készíthesz videókat, képeket a csapatodról. Hogy honnan indultál, hogy mik a céljaid, miért dolgozol. Dolgozhatsz véleményvezérekkel. Kismillió eszköz van, amivel személyt adhatsz a vállalkozásodnak. Megoszthatod a kapott értékeléseket. Ha ezt mindet megcsinálod, a kezedben lesz egy kész terv, amit már csak meg kell valósítanod. Nem fogod többé vakarni a fejedet tanácstalanul, hogy "Ma mit is osszak meg?". Mert pontosan tudni fogod, hiszen van egy terved, amit megvalósítasz. Ez karácsonykor is igaz. Készíts cikket ajándékötletekről melybe természetesen a saját termékeidet is belecsempészed, de emellett nyugodtan mutass be másokat is akár. Persze készüljenek a képeid, posztjaid karácsonyi témák alapján, de NE a termékeidet helyezd el csupán némi fenyőfaág mellé és írd ki, hogy milyen jó árban van, mert az nem szórakoztató, és nem is érdekes. Senki sem fogja ez alapján magának akarni. 🙂

4. Kerüld a sablonos karácsonyi stockfotókat

Persze, a legkönnyebb valamelyik ingyenes oldalról leszedett képpel dolgozni. De azokat már annyira megszoktuk, hogy semmilyen hatást nem váltanak ki. Ráadásul ciki, mikor a konkurensek ugyanazt a képet használják az egyedi kommunikációjukba. Ezek a képek egyszerűen túl sterilek, nem váltanak ki érzelmeket. Persze, tökjó, amikor a weboldaladat fél nap alatt össze tudod dobni velük - én is csináltam, és egy bizonyos pontig működött is. De steril marad velük egyszerűen az egész megjelenésed, nem lesz igazi, és így a követőid nem is tudnak annyira azonosulni majd veled. Vállalj be tehát bátran saját fotókat. És ezzel távolról sem azt mondom, hogy készíts gáz képeket - fotósként is dolgozom a FutureManagement csapatában, a legutolsó tanács, amit adnék, hogy rossz képeket posztolj. De pár egyszerű tanácsot betartva szuper képeket tudsz készíteni, ha nem nagyolod el a munkát. Írtam erről egyik partnerünknél, hozzánk is tervezek egy hasonló posztot, de addig olvasd el. 

Használj érzelmekkel teli, és saját képeket a kommunikációdhoz

Ha már konyítasz valamennyit a képalkotáshoz, akkor kezdj el fotókat készíteni a saját vállalkozásod életéből, hétköznapjairól. Tudom, nehéz. Pontosan tudom, nekem fotósként és kommunikációs szakemberként is fél évbe telt, mire eljutottam odáig, hogy bátran fel merem vállalni az arcomat. Pedig pontosan tudtam, hogy mekkora ereje van. De valahogy mégsem ment. Idő kellett, azt hiszem, mire ezt felismertem, és beépítettük a kommunikációnkba, ami egyébként azóta sokkal jobban megy. Hitelesebb így. Így erre buzdítalak téged is, hogy bátran használj saját képeket, amiken megjelensz akár te, akár vállalkozásod másik tagja, szerves része. Mutasd be a hétköznapokat, az embereket, a nehézségeket, de a büszkeségeket is. Karácsonykor ez különösen fontos.

Emellett persze bátran lehet különféle érzelmeket kiváltó képeket és videókat használni. Mi például sokat építünk humorra is, vagy a mai trendeknek megfelelően mémekre. De karácsony körül minden témában rengeteg videó lát napvilágot, megosztanám a legújabb kedvencemet. Persze, hogy az IKEA-tól. Humor, meghittség, illetve az ünnepnek olyan oldalai, melybe ritkán gondolunk bele, ezek mind remekül használhatóak. Rombolj mítoszt, ébressz rokonszenvet, bármit, amiről úgy érzed, márkád arculatához hozzájárul.

5. Hagyd a termékjellemzőket

Zárógondolatként még egy tipikus hiba, amit a kereskedők rendszeresen elkövetnek karácsony közeledtével: csak a termékjellemzőkre koncentrálnak. Ezeket kommunikálják, ezekkel akarják meggyőzni a potenciális vásárlókat. Pedig az a helyzet, hogy kevés olyan termék van, és még kevesebb - persze vannak - olyan személy, aki igazán ezek alapján dönt. Őt meg valójában meg sem tudod győzni, hiszen annyira szakértője a témának, hogy a jellemzők alapján pontosan tudja, mit szeretne vásárolni. Viszont ott van a többség, akit nem ezek az adatok fognak meggyőzni, így nem ezt kell kommunikálnod.

A jellemző - előny modell használata

Vagy ahogy az angol mondja: features vs. benefits. Vagyis nem a jellemzőkre kell helyezned a hangsúlyt, azt csupán egyfajta alátámasztásként kell használnod. A fő üzenet az legyen, hogy ezek a jellemzők milyen problémákat oldanak meg. Méginkább, a probléma megszűnése milyen előnyökhöz vezet. Mondok egy példát: Ha kiszervezed nekünk a marketingedet, többé nem kell hétvégén idegeskedned, hogy közeledik az ÁFA befizetés rettegett határideje, mert lesz elég bevételed webáruházadból. Helyette töltheted a családoddal az időt. Látod, milyen egyszerű?

Nem a termékjellemzőkre kell koncentrálnod, nem az fogja meggyőzni a vevőket. Hanem azok az előnyök, amikhez a terméked, szolgáltatásod által jutnak, ha téged választanak. Ülj le, fogj egy tollat meg egy lapot, és gondold végig, hogy a termékeid milyen problémát oldanak meg a vásárlóid életében. Aztán, ha ezek megvannak, akkor gondold tovább, hogy a probléma megszűnése milyen előnyhöz juttatja őket. És ezt kommunikáld. De ne felejtsd el a teljes logikai sorrendet tartani, mert így képzel kapcsolatot a jelenlegi és az optimális helyzet között, ahol a híd pontosan a tőled való vásárlás.

Persze itt se csak a szövegre hagyatkozz, ugyanúgy tudsz használni képeket és videókat. Sőt, leghűségesebb vásárlóidat - akikkel természetesen külön is foglalkozol, nagyon remélem - meg is kérheted, hogy kommentek, visszajelzések segítségével mondják el saját tapasztalataikat. A word of mouth természetesen még mindig a legerősebb marketing eszköz, használd.

Sok sikert kívánunk karácsonyi kampányaidhoz, ha elakadtál, keress minket bátran. Segítünk. Van pár ötletünk a te vállalkozásod számára is.